Casi el 90% de los líderes de marketing están más centrados en los objetivos comerciales hoy que hace cinco años.

Sin embargo, sólo alrededor de una cuarta parte inicia el proceso de planificación identificando los resultados comerciales deseados. Esta desconexión es el núcleo de los hallazgos de un informe de Walker Sands, una agencia de marketing B2B de servicio completo.

Encuestando a más de 150 líderes de marketing y 50 ejecutivos de alto nivel no relacionados con el marketing, el Marketing basado en resultados: argumentos a favor de un cambio de perspectiva en el marketing B2B El informe reveló los principales desafíos que enfrentan los especialistas en marketing B2B para lograr resultados que contribuyan a los resultados comerciales, especialmente a medida que el panorama del marketing B2B continúa evolucionando.

A medida que las empresas atravesaron múltiples transiciones en los últimos años, incluido el trabajo remoto y la Gran Renuncia, y ahora se enfrentan a una inflación creciente y a la incertidumbre económica, los procesos de compra B2B convencionales se han visto interrumpidos, intensificando los desafíos que enfrentan los ejecutivos B2B. Según el informe, el 98% de los tomadores de decisiones empresariales de alto nivel dijeron que, en comparación con 2019, ellos y sus equipos ejecutivos evalúan más en profundidad el éxito del marketing en función de sus contribuciones a los resultados comerciales clave, y el 79% de los tomadores de decisiones de marketing sienten más presión por parte de sus equipos ejecutivos/de alto nivel para medir el éxito del marketing en función de los resultados comerciales clave.

Aspectos destacados adicionales de la Marketing basado en resultados: argumentos a favor de un cambio de perspectiva en el marketing B2B informe incluye:

• El 74% de los ejecutivos de la C-suite informaron sentir que los equipos de marketing luchan por comprender los resultados comerciales que esperan ver de sus actividades de marketing, y el 58% de los especialistas en marketing coincidieron en que tienen dificultades para comprender esas expectativas de la C-suite.
• El 86% de los ejecutivos de alta dirección sienten que sus equipos de marketing luchan por demostrar el impacto que tienen las actividades de marketing en el éxito empresarial.
• Si bien el 87% de los especialistas en marketing priorizan los objetivos comerciales generales sobre los KPI basados ​​en canales, solo el 27% comienza centrándose en los resultados antes de recomendar activaciones de canales específicos. La mayoría (73%) primero se centra en activar canales de marketing específicos y lograr KPI, y luego conecta las métricas con los resultados.

“A pesar de afirmar que comprenden la importancia de los resultados comerciales, los especialistas en marketing B2B todavía adoptan un enfoque estratégico que prioriza el canal”, dijo Dave Parro, codirector ejecutivo de Walker Sands. “Esto los deja trabajando al revés para conectar los puntos entre los KPI basados ​​en canales y el desempeño empresarial, y luchando por cumplir con las expectativas de los ejecutivos. Es hora de cambiar el guión y liderar con resultados”.

Walker Sands lanzó recientemente su nuevo enfoque de agencia: marketing basado en resultados (OBM), una nueva forma de diseñar programas de marketing B2B, liderando con resultados en lugar de canales. OBM propone una manera simple y más eficiente de diseñar una estrategia de marketing B2B: primero, nombre el resultado (Por qué), luego diseñe una estrategia (Cómo) para llegar allí de la manera más rápida y eficiente posible, considerando tanto el mensaje (Qué) como los medios. (Dónde) con una mentalidad obsesionada con la audiencia. Walker Sands ahora aborda cada compromiso con una mentalidad OBM, haciendo avanzar los negocios y las iniciativas de marketing.

Ann Hagner, vicepresidenta sénior de Integrated, dijo: “Al investigar, definir e introducir OBM, estamos arrojando luz sobre un cambio que los líderes de marketing han sentido durante un tiempo pero que les ha costado identificar.

“Esperamos redirigir la conversación hacia una mentalidad de priorizar los resultados para que los CMO, sus equipos y sus compañeros C-suiters puedan estar en sintonía y maximizar sus inversiones en marketing”.

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Etiquetas: B2B, objetivos